{"id":354067,"date":"2022-02-15T19:42:00","date_gmt":"2022-02-16T00:42:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.cia-ica.ca\/news\/cinq-lecons-de-gestion-des-affaires-en-cours-en-assurance-vie\/"},"modified":"2024-10-22T14:43:54","modified_gmt":"2024-10-22T18:43:54","slug":"cinq-lecons-de-gestion-des-affaires-en-cours-en-assurance-vie","status":"publish","type":"news","link":"https:\/\/www.cia-ica.ca\/fr\/news\/cinq-lecons-de-gestion-des-affaires-en-cours-en-assurance-vie\/","title":{"rendered":"Cinq le\u00e7ons de gestion des affaires en cours en assurance-vie"},"content":{"rendered":"\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La gestion des affaires en cours au sein d\u2019une soci\u00e9t\u00e9 d\u2019assurance-vie peut \u00eatre l\u2019un des emplois les plus int\u00e9ressants et instructifs du secteur. Avec le recul, on constate comment s\u2019est comport\u00e9e l\u2019entreprise \u00e0 long terme par rapport aux pr\u00e9visions et on est en mesure de r\u00e9pondre \u00e0 des questions, telles que&nbsp;:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Quels ont \u00e9t\u00e9 les r\u00e9sultats des hypoth\u00e8ses de tarification et des interd\u00e9pendances au fil du &nbsp;temps?<\/li>\n\n\n\n<li>La tarification a-t-elle permis d\u2019atteindre les marges escompt\u00e9es?<\/li>\n\n\n\n<li>Les caract\u00e9ristiques et les options des produits ont-elles \u00e9t\u00e9 utilis\u00e9es comme on l\u2019avait escompt\u00e9?<\/li>\n\n\n\n<li>A-t-on rencontr\u00e9 des probl\u00e8mes impr\u00e9vus dans l\u2019administration et le traitement des polices?<\/li>\n\n\n\n<li>Est-il possible d\u2019am\u00e9liorer l\u2019exp\u00e9rience client?<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La gestion des affaires en cours permet d\u2019apprendre de nombreuses le\u00e7ons, ce qui fait d\u2019un professionnel en la mati\u00e8re un atout pour toute organisation. Une organisation bien g\u00e9r\u00e9e s\u2019assurera d\u2019accorder une importance cruciale au partage des connaissances avec les \u00e9quipes d\u2019initiation aux nouvelles affaires et mettra en place les processus n\u00e9cessaires \u00e0 cette fin.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-lecons-retenues\"><strong>Le\u00e7ons retenues<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Le philosophe espagnol du 19<sup>e<\/sup> si\u00e8cle George Santayana a dit&nbsp;: \u00ab&nbsp;Ceux qui ne se souviennent pas du pass\u00e9 sont condamn\u00e9s \u00e0 le r\u00e9p\u00e9ter&nbsp;\u00bb. Cet \u00e9nonc\u00e9, si je l\u2019interpr\u00e8te bien, se voulait davantage un avertissement qu\u2019une d\u00e9claration optimiste. De fait, j\u2019ai r\u00e9cemment mis en signet un <em>tweet<\/em> de l\u2019auteur Nassim Taleb, qui \u00e9voque un peu la m\u00eame id\u00e9e&nbsp;: \u00ab&nbsp;<a href=\"https:\/\/x.com\/nntaleb\/status\/1480166544273510401\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">J\u2019\u00e9volue dans le domaine de la finance depuis 39&nbsp;ans, soit assez longtemps pour savoir que quand l\u2019histoire se r\u00e9p\u00e8te, c\u2019est toujours dans le sens n\u00e9gatif<\/a>.&nbsp;\u00bb<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">En tant que dirigeant en mati\u00e8re de gestion des affaires en cours, j\u2019ai retenu au fil des ans une longue liste de le\u00e7ons que je suis dispos\u00e9 \u00e0 partager avec mes pairs.<\/p>\n\n\n\n<ol class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Le mauvais alignement des int\u00e9r\u00eats par rapport aux clients est une strat\u00e9gie perdante.<\/strong> On a pu observer ce fait au Canada et partout dans le monde. Dans le march\u00e9 canadien, c\u2019est gr\u00e2ce aux affaires fond\u00e9es sur la d\u00e9ch\u00e9ance et aux produits offrant aux clients une grande vari\u00e9t\u00e9 d\u2019options que les soci\u00e9t\u00e9s d\u2019assurance ont pu comprendre ce qui se produit lorsqu\u2019une divergence d\u2019int\u00e9r\u00eats impr\u00e9vue compromet la tarification d\u2019un produit du point de vue de l\u2019assureur. Cela est particuli\u00e8rement important \u00e0 l\u2019\u00e8re num\u00e9rique, alors que des caract\u00e9ristiques de conception plus sophistiqu\u00e9es sont comprises dans des produits que souscrivent des clients tout aussi sophistiqu\u00e9s. Une conception des produits d\u2019assurance judicieuse permet un meilleur alignement des int\u00e9r\u00eats dans la mesure du possible. Lorsque cela n\u2019est pas possible, il importe de faire preuve d\u2019humilit\u00e9 et d\u2019adopter une approche plus prudente. Cette le\u00e7on s\u2019applique aussi \u00e0 la relation entre les r\u00e9assureurs et les soci\u00e9t\u00e9s d\u2019assurance directe; un mauvais alignement des int\u00e9r\u00eats peut cr\u00e9er un stress important au niveau institutionnel.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Gare \u00e0 la d\u00e9pendance excessive envers les mod\u00e8les complexes.<\/strong> De nombreux produits d\u2019assurance sont complexes et comportent bon nombre d\u2019options et de garanties assorties d\u2019un large \u00e9ventail de r\u00e9sultats. Nos outils d\u2019\u00e9valuation pour ces produits sont donc devenus plus sophistiqu\u00e9s. Mais cela ne veut pas dire que nous nous appuyons sur ces outils comme sur une b\u00e9quille. Un mod\u00e8le complexe s\u2019appuie sur plusieurs hypoth\u00e8ses. Il est souvent utile de prendre un peu de recul, d\u2019\u00e9valuer le caract\u00e8re raisonnable et de s\u2019assurer qu\u2019il est possible de comprendre et d\u2019expliquer les r\u00e9sultats ou les connaissances \u00e9manant de ces mod\u00e8les. En fin de compte, ces mod\u00e8les ne devraient pas remplacer le simple bon sens.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Il est insens\u00e9 d\u2019avoir recours \u00e0 la part de march\u00e9 \u00e0 titre de principal indicateur de rendement.<\/strong> Le r\u00e9put\u00e9 Herb Kelleher, cofondateur et ancien chef de la direction de Southwest Airlines, a dit un jour\u00a0: \u00ab\u00a0s\u2019ils mentionnent la part de march\u00e9, je leur mets mon poing au visage\u00a0\u00bb et \u00ab\u00a0mieux vaut avoir 4\u00a0% d\u2019un march\u00e9 rentable que d\u2019avoir 90\u00a0% d\u2019un march\u00e9 et de ne pas \u00eatre rentable\u00a0\u00bb <a data-type=\"URL\" data-id=\"https:\/\/www.npr.org\/2019\/01\/04\/682174446\/remembering-herb-kelleher\" href=\"https:\/\/www.npr.org\/2019\/01\/04\/682174446\/remembering-herb-kelleher\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Remembering Herb Kelleher: How I Built This with Guy Raz: NPR<\/a>, 26:10 \u00e0 26:40. J\u2019ai constat\u00e9 que l\u2019atteinte, au fil du temps, de la valeur de tarification est g\u00e9n\u00e9ralement en corr\u00e9lation n\u00e9gative avec l\u2019accent mis sur la part de march\u00e9 au moment de la souscription des affaires. Il importe davantage, selon moi, de mettre l\u2019accent sur la valeur g\u00e9n\u00e9r\u00e9e. Cela est d\u2019autant plus important lorsque l\u2019on entend les expressions \u00ab\u00a0tarification irrationnelle\u00a0\u00bb et \u00ab\u00a0ultra-concurrentiel\u00a0\u00bb pour d\u00e9crire le march\u00e9 ambiant.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Les meilleurs projets commencent \u00e0 petite \u00e9chelle, se r\u00e9p\u00e8tent et \u00e9voluent.<\/strong> Bon nombre de praticiens d\u2019exp\u00e9rience auront pris part \u00e0 de grands projets touchant des syst\u00e8mes, par exemple la conversion de syst\u00e8mes administratifs ou d\u2019autres initiatives de transformation. J\u2019ai constat\u00e9 que les projets qui partent du haut dans le cadre d\u2019une strat\u00e9gie globale ont tendance \u00e0 \u00e9chouer \u00e0 des niveaux plus \u00e9lev\u00e9s en entra\u00eenant souvent des cons\u00e9quences impr\u00e9vues en aval. Les meilleurs projets sont ceux qui commencent \u00e0 petite \u00e9chelle, \u00e0 titre pilote, puis qui se d\u00e9veloppent, prennent de l\u2019expansion et se ramifient gr\u00e2ce \u00e0 des boucles de r\u00e9troaction ad\u00e9quates provenant des parties concern\u00e9es.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Il faut consacrer autant d\u2019effort \u00e0 servir les clients existants qu\u2019\u00e0 en acqu\u00e9rir de nouveaux.<\/strong> Les ventes et la croissance des nouvelles affaires sont exigeantes et stimulantes, mais il est tout aussi important de consacrer du temps aux affaires en cours. Un bon service et une bonne gestion \u00e0 l\u2019\u00e9gard des clients existants se traduisent par un meilleur taux de conservation des affaires, des marges b\u00e9n\u00e9ficiaires conformes au prix fix\u00e9 et des occasions de vente incitative gagnant-gagnant offrant une valeur accrue tant pour l\u2019entreprise que pour le client. Le temps que consacrent les \u00e9quipes de direction \u00e0 discuter des affaires en cours et des clients existants par rapport aux ventes et aux nouvelles affaires constitue un bon indicateur \u00e0 cet \u00e9gard. Y a-t-il un bon \u00e9quilibre?<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Ce n\u2019est l\u00e0 qu\u2019un petit \u00e9chantillon des le\u00e7ons que j\u2019ai apprises. Je consulte souvent cette liste en l\u2019actualisant et en l\u2019ajustant au besoin. Comme vous pouvez le constater, plusieurs de ces \u00e9l\u00e9ments sont d\u2019ordre strat\u00e9gique et ont \u00e9t\u00e9 bien accueillis par les auditoires tant \u00e0 l\u2019interne qu\u2019\u00e0 l\u2019externe.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Je suis persuad\u00e9 que plusieurs d\u2019entre vous ont des listes semblables qui comprennent des le\u00e7ons qui pourraient nous \u00eatre utiles \u00e0 tous; assurez-vous de les partager. Et si vous n\u2019avez pas de liste du genre, pourquoi ne pas en commencer une?<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><em>Cet article refl\u00e8te l\u2019opinion de l\u2019auteur et il ne repr\u00e9sente pas une position officielle de l\u2019ICA.<\/em><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>La gestion des affaires en cours permet d\u2019apprendre de nombreuses le\u00e7ons, ce qui fait d\u2019un professionnel en la mati\u00e8re un atout pour toute organisation. 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